Як продати продукт та компанію: поради луцьким підприємцям від львівської бізнес-леді

Бізнес все більше потребує ефективніших методів продажу, особливо, коли пряма реклама перестала діяти.

Про це говорили під час форуму «Інновації у продажах», що відбувся у Луцьку вчора, 4 липня. Захід організовувала ГО «Клуб ділових людей» (м. Львів).

Спікерка форуму співзасновниця львівської  ІТ-компанії Аuspex Іванна Євсєєва, має чималий досвід підприємницької діяльності - вона відкрила три бізнеси, один із яких продала після 10 років реалізації. За переконанням підприємиці, рано чи пізно хтось таки навчиться круто продавати і якщо це будете не ви, то ваші конкуренти.

Бізнес.Район підготував для вас підбірку порад від Іванни Євсєєвої щодо розвитку бізнесу.

Автоматизуйся або помри

Іванна продала підприємство «Ваш костюмер» після 10 років його діяльності.

«Інвестор, який хоче купити ваш бізнес, обов’язково спитає про дві ключові речі: скільки ця справа приносить стабільно прибутку кожного місяця, а також, чи може вона існувати без вас. Якщо ви не налагодили управління бізнесом і без вас все «валиться», то вартість такого бізнесу вп’ятеро нижча, ніж автоматизованого», – зазначає спікерка.

Захід організовувала ГО «Клуб ділових людей»

Також підприємниця додає, що нові технології дозволяють ефективно управляти бізнесом із допомогою CRM-систем. Лише 6% українських компаній використовують ці системи, але їх кількість постійно збільшується CRM-сиcтема - програма та набір певних концепцій, які допомагають автоматизувати управління бізнесом, зокрема, мати єдину базу клієнтів, постачальників, будувати із ними стосунки, а також відстежувати ефективність працівників (ред.)

В одній із промоційних кампаній, які проводило підприємство Іванни, було задіяно 28 рекламних каналів. Підприємиця наголошує, що за допомогою комп’ютерних програм треба відстежувати ефективність кожного каналу і змиритись із тим фактом, що теперішньому клієнту неможливо щось продати відразу.

Іванна вважає, що автоматизовані процеси дозволяють бачити ефективність кожного працівника, це дуже необхідно для відділу продажу. Коли керівник бачить, як працює кожен менеджер продажу, це впливає не тільки на справедливе нарахування зарплати за бонусами, а й на оптимізацію відділу продажу.

Іванна Євсєєва – співзасновниця Т-компанії Аuspex 

Підрахунок — усьому голова

«Неможливо говорити про ріст, якщо ви не можете виміряти його. Щоб досягти цілі «заробити мільйон», треба порахувати, скільки чистого прибутку ви маєте заробляти кожного місяця. У ваших менеджерів із продажу теж мають бути такі «грошові» цілі. Якщо людина конкретно не знає, скільки їй грошей треба, то ця вона не заробить ні собі, ні вам», – радить Іванна Євсєєва.

Спікерка додає, що бізнес це постійний підрахунок і цифри, треба міряти все, щоб був ріст. В Україні є багато підприємців, які не рахують, скільки вони мають чистого прибутку у місяць, саме тому вони не розвиваються. А в малого бізнесу є багато ілюзій щодо підрахунків.

«Наприклад, вважається, якщо в магазин зайшло 100 людей, то значить 100 купили. Але якщо порахувати трафік і готові конверсії, то можна знайти цікаві речі. Наприклад, у одного продавця із 100 відвідувачів 50 щось купило, а в іншого із 100 відвідувачів купили щось тільки троє. Постійно аналізуєте трафік і конверсії і не лінуйтесь скласти воронку продажів», – радить бізнесвумен.

Ефективний найм людей — ще одна основа для успішного бізнесу

«Питання кваліфікованих кадрів в Україні все ще залишається відкритим, а тому у погоні за хорошими працівниками недостатньо просто закинути оголошення на сайт із пошуку роботи. Треба шукати своїх співпробітників усюди і вміти «продати» їм свою компанію», – радить спікерка.

За багато років ведення бізнесу Іванна виробила для себе п’ять принципів в HRменеджменті:

1. 1 - це погане число (не виділяти улюбленців і «зірок»: якщо вони підуть, то і піде успіх вашого бізнесу);
2. Лише групові співбесіди;
3. Перші 5 днів людина працює безкоштовно;
4. Усі домовленості мають бути письмовими (із першого дня ваших взаємовідносин із співробітниками);
5. Не брати на роботу родичів чи друзів

Якщо ви даєте людям тільки зарплату, то це погано. Треба думати про інші системи мотивації, щоб людина почувала себе частиною компанії і не хотіла йти.

Ірина БАРАН