Як скласти план продажів

20 Травня 2024, 17:02
Як скласти план продажів РЕКЛАМА 304
Як скласти план продажів

У цій статті ми розповімо, що таке план продажів, для чого він потрібен і як його скласти для ефективного застосування.

Що таке план продажів

У цьому документі детально прописують обсяги та цілі продажів, засоби (тактики) їх досягнення, а також очікуваний прибуток за визначений проміжок часу. 

Будь-який освічений фахівець, який пропонує консалтинг у сфері продажів, не тільки підкаже, за рахунок чого зробити план продажів, а й підтвердить, що це дуже ефективний інструмент управління і розвитку торговельної діяльності компанії. 

Для чого складати план

Планування продажів дає змогу компаніям розвиватися і масштабувати досягнення незалежно від свого розміру та сфери діяльності. Ось які завданнями допомагає вирішити правильно організоване планування продажів:

  • Визначити цілі продажів, які виражаються у рівні конверсії, кількості укладених угод, обсягу проданих товарів тощо. Він допомагає визначити курс розвитку компанії.
  • Мотивувати співробітників. За допомогою плану продажів можна не тільки встановити KPI, а й продумати систему винагороди за виконання і перевиконання плану. Це дозволяє підвищувати ефективність роботи компанії загалом.
  • Організовувати роботу відділу продажів. Чітко розроблений план роботи менеджера з продажу допомагає впорядкувати бізнес-процеси, розставити пріоритети і встановити завдання для кожного співробітника відділу.
  • Відстежувати результати. Аналіз результативності роботи, порівняння підсумків за різні періоди, вивчення динаміки змін, своєю чергою, збільшує реалістичність планування.

Переваги плану продажів

Чітко сформовані плани для збільшення продажу дозволяють:

  • Визначити потреби цільової аудиторії та точки відбудови від конкурентів.
  • Виявити тренди ринку і сильні сторони продукту або послуги.
  • Встановити конкурентні ціни на продукт, побудувати рекламну стратегію, тактику та стратегію продажів.
  • Максимально точно визначити можливості вашої команди та мотивувати кожного співробітника. 

План розвитку філіалу по продажу дозволяє у реальному значенні вимірювати свій прогрес за допомогою певних метрик. 

Як скласти план продажів

Кожен план продажів має свою структуру. Вона може мати свої особливості у кожному окремому випадку, але є загальні складові, які містить у собі більшість розроблених документів. І їх треба знати перед тим, як створити план продажів. 

Ось ці розділи:

  • Опис цільової аудиторії та цільових груп потенційних покупців. 
  • Очікуваний прибуток за обраний період. Для його визначення розраховують точку беззбитковості, а також аналізують рівень продажів і прибуток за попередній період. 
  • Стратегії і тактики, що плануються до реалізації для досягнення поставлених цілей.
  • Акції та інші маркетингові прийоми для стимулювання покупок.
  • Терміни та відповідальні особи. Бізнес-план менеджера обов’язково повинен мати цей розділ, який забезпечує чіткий контроль за реалізацією запланованих заходів. 
  • Ресурси. Тут прописують доступні для застосування інструменти та технології для автоматизації процесів.

Ситуація на ринку – опис конкурентного середовища та можливих загроз, інформація про тенденції розвитку ринку, сезонність тощо.

З усього цього стає зрозуміло, які етапи планування продажів потрібно пройти для складання документа:

  • Визначте вид плану продажів: короткостроковий, середньостроковий або довгостроковий. 
  • Визначте цільову аудиторію, сегментуйте її, складіть портрети потенційних клієнтів із різних сегментів. 
  • Проаналізуйте ринок, зробіть SWOT-аналіз.
  • Опишіть свої ресурси. 
  • Встановіть ціни та акції.
  • Складіть прогноз на основі даних за попередній період.
  • Встановіть мету продажів. Розрахуйте точку беззбитковості. Визначте мінімальну і максимальну планку продажів.
  • Створіть маркетингову стратегію на основі вже наявних у вас даних.
  • Структуруйте план. Зберіть підготовлені дані, наприклад, у таблиці Excel.

І найголовніше: пам'ятайте, що складений документ має бути зрозумілий кожному, хто працюватиме з ним. Якщо ви чітко виконаєте всі ці рекомендації, ефективність складеного плану проявиться в зростанні продажів і збільшенні вашого прибутку. 

 

Коментар
19/06/2024 Середа
19.06.2024
18.06.2024