Від Трускавця до Токіо: франшиза з обмеженим асортиментом та великими чеками
4913 
У Відні відступні за хорошу локацію коштують 200 тисяч євро – вдвічі більше за інвестиції в сам заклад. У Лондоні неправильна ліцензія змусила закрити прибутковий бар із величезними чергами. А коли японській бізнес-делегації запропонували взяти участь у ритуалі – випити вишнівку, налитою по вінця, без допомоги рук – представники іншої культури були в щирому захваті.
Керівниця відділу розвитку франчайзингу проєкту «П’яна Вишня» Світлана Стрельченко називає це «ефектом П'яної Вишні»: коли людина чує назву бренду, на її обличчі мимоволі з'являється усмішка.
«У нас є унікальна програма навчання щастя для персоналу», – розповідає лідер ринку України проєкту «П’яна Вишня» Павло Либа.
На WEST FRANCH FORUM 2025 експерти розповіли чому не варто проводити ринковий аналіз через ChatGPT і на цьому формувати бізнес-план на сотні тисяч євро.
Читайте більше: На West Franch Forum 2025 говорили про виклики й тренди франчайзингу в Україні
****
Проєкт заснували у Львові у 2015 році. За рік стало зрозуміло, що концепція має потенціал для масштабування. З 2017 року почали відкривати франчайзингові проєкти – перший запрацював у квітні в Трускавці.
Наразі під брендом «П'яна Вишня» працює 72 проєкти у 10 країнах світу. Найбільша кількість – в Україні: 47 локацій, а також 25 у країнах Європи: в Угорщині, Словаччині, Польщі, Франції, Литві, Латвії та Естонії.
Проєкт є частиною холдингу !Fest (Holden Emotions Fest) – відомого львівського об'єднання ресторанів і брендів, що працює з 2007 року. Серед інших проєктів мережі: «Реберня», «Криївка», «Авіація Галичини», «Львівська майстерня шоколаду», «Гасова Лямпа».
Заклади в Україні розташовані переважно в обласних центрах. До кінця 2025 року ми вже точно відкриємося в Києві. Також активно працюємо над відкриттями у Кам’янці-Подільському, Чернігові, Рівному та Ужгороді.
Читайте також: Нові правила гри: що робити франчайзеру, коли старі інструменти не працюють
Коли людина чує назву «П’яна Вишня», на обличчі з’являється усмішка
Нас часто запитують: чому у вас немає пива? А чому немає ще чогось? І відповідь дуже проста: у цьому – суть концепції. Саме вузька спеціалізація, акцент на монопродукті й створює ту родзинку, яка робить «П’яну Вишню» впізнаваною.
Варто зазначити, що відкривати бар із монопродуктом – це завжди ризик. Але в нашому випадку він виявився виправданим.
Ми знаємо випадки, коли інші намагалися відтворити наш формат. Але, як показала практика – на щастя чи на жаль – безрезультатно. Бо справа – не лише у візуальній картинці, і не лише в тому, щоб налити вишнівку у чарку.
Все починається з локації. Ми дуже ретельно підходимо до вибору: це може зайняти місяці чи навіть роки. Наприклад, в Ужгороді ми могли відкритись ще 2–3 роки тому: хороших локацій вистачало, але у нашої команди є чітке бачення: заклад має виходити на набережну, на річку. Ми хочемо, щоб гість із келихом вишнівки вийшов надвір, відчув красу довкола і просто побув у моменті – з собою, з містом, з настроєм.
Наприклад, Площа Ринок – одна з найбільш прибуткових локацій. Водночас за 500 метрів на вулиці Краківській є ще одна наша точка, і там показники суттєво нижчі.
Одне з найпоширеніших хибних уявлень – економія на приміщенні. Наприклад, у Відні відступні за хорошу локацію можуть сягати 200 тисяч євро – це вдвічі більше за інвестиції у сам заклад.
Кожна деталь у закладі – не випадкова. Один із наших символів – люстра, зроблена з пляшок. Кожна пляшечка, кожна табличка, меблі, світло – усе продумане до дрібниць. Над цим працює велика команда.
Ми намагаємося зберегти автентичність місця, в якому відкриваємо заклад, якщо це за кордоном, то принести туди українську культуру. Наприклад, нещодавно до нас завітала бізнес-делегація з Японії, і, зізнаюся, ми мали певні побоювання щодо того, як подати нашу концепцію. Та в результаті вони були щиро вражені. Вони фотографували все, ділилися цим у себе в соцмережах і особисто мені сказали: «Це найкращий наш досвід в Україні».
Ми помітили одну особливість, яку умовно назвали «ефектом П’яної Вишні». Ми помічаємо це навіть під час переговорів – особливо зараз, коли активно заходимо в ритейл. Коли людина чує назву «П’яна Вишня», на її обличчі мимоволі з’являється усмішка. Настрій змінюється на позитивний – і в цей момент ми розуміємо: це, найімовірніше, наш гість.
Читайте більше: Бізнес у два квадрати: франшиза, яка підходить для малих міст і складних часів
Наш покупець готовий платити за якість
Ми принципово не йдемо на компроміси в питаннях якості. Ми ніколи не будемо здешевлювати напій.Наш продукт не з дешевих, бо виготовляється з натуральної, високоякісної та дорогої сировини, а продукція відзначена нагородами на міжнародних конкурсах.
Наразі ми маємо три основні позиції: класична вишнівка, гаряча вишнівка та новий коктейль.
У нашому закладі представлений також вишневий лимонад – безалкогольна альтернатива. Ми уважно стежимо за трендами: зараз популярні безалкогольне вино, пиво, навіть з'являється безалкогольна горілка.
Ми свідомо обмежуємо асортимент, не розпорошуємось.
Коли ми тільки почали виходити в ритейл, без жодної маркетингової кампанії, акцій чи промоцій, нас одразу почали добре купувати. Деякі торгові мережі самі включили нас до свого пулу – і результат перевершив очікування. Ми побачили: наш покупець готовий платити за якість.
Зазвичай інші бренди спочатку заходять у роздрібні мережі, а вже потім – можливо – відкривають власні заклади або бари. Ми ж пішли іншим шляхом. Спочатку ми активно розвивали мережу власних закладів, і лише згодом ми почали експериментувати з виходом у ритейл, щоб наш продукт з’являвся на полицях магазинів.
Починаючи з 2024 року, ми чітко визначили, що хочемо бути ближчими до кінцевого споживача. Тому ми почали активну співпрацю з національними торговими мережами, щоб збільшити охоплення і впізнаваність нашого продукту.Навіть у тих містах, де ще немає наших закладів, але є наш продукт у торгових точках, продажі показують чудову динаміку.
Наш бренд завдяки своїй емоційній складовій поступово перетворився на lovemark – тобто улюблений бренд, з яким у споживача формується емоційний зв’язок. Ми постійно отримуємо звернення з-за кордону з питанням, де можна придбати нашу вишнівку. Запрошення до участі в міжнародних виставках і ярмарках також стали звичним явищем.
Читайте також: Зустрінемось біля Dnipro-M: франшиза, яка перетворює підприємців на ключових гравців громад
Ми почали працювати над запуском бренду у Японії
Ми фіксуємо зростання кількості запитів із США та Канади, переважно від українців, які добре знають і довіряють бренду. Через значний туристичний потік до Львова, ми почали отримувати запити на відкриття франшизи закордоном, зокрема в Польщі. У поляків теж є своя вишнівка, а культура наливок в них – давня й поширена. Тому наш продукт їм зрозумілим.
І що важливо – ми вже почали працювати над запуском у Японії, що, безумовно, є серйозним викликом. Країни Азії потребують глибокої культурної адаптації, переосмислення маркетингової комунікації та локалізації концепції. Тут не можна просто «взяти й відкрити» заклад – необхідно враховувати ментальні, культурні, гастрономічні відмінності.
До виходу на нові ринки не можна підходити легковажно. Це складний і відповідальний процес, який вимагає не лише інтуїції чи ентузіазму, а чіткої аналітики й стратегічного планування.
Це питання відповідальності перед франчайзі, перед власниками компанії, перед командою і, зрештою, перед брендом. Проєкт повинен бути не лише красивим, а життєздатним і рентабельним.
Ми хочемо, щоб гість, незалежно від того, чи він відвідує «П’яну Вишню» у Львові, Варшаві чи Токіо, отримав однаковий досвід: ту ж атмосферу, той самий сервіс, ту саму емоцію.
При плануванні відкриття закладів у різних країнах важливо враховувати місцеві особливості. Наприклад, якщо в одних країнах заклади відкриваються з 17:00, це суттєво впливає на бюджетування. Коли ми розраховуємо бюджет для Польщі, де заклад працює з 12:00, та для Франції, де робочий день починається з 17:00 – це принципово різні моделі.
Ми не приховуємо свої помилки – вони стали цінним досвідом. У Лондоні ми відкрили заклад у престижному барному районі з великою кількістю барів та ресторанів. Концепт працював – черги були величезні. Однак партнер не перевірив відповідність ліцензії, взявши ресторанну замість барної.
Ресторанна ліцензія означала заборону на продаж пляшкового алкоголю та коктейлів без замовлення основної їжі. Наша концепція не зосереджена на їжі, але ми змушені були ввести меню та посадкові місця. Люди не могли споживати настоянки без замовлення основних страв.
Переробити ліцензію виявилось неможливо – влада міста припинила видачу нових ліцензій у районі через високу криміногенну обстановку. Заклад довелося закрити, попри колосальні інвестиції.
Другий невдалий проєкт – Брашов у Румунії. Орієнтуючись на успіх закладу в Трускавці (курортному місті), ми очікували подібних результатів. Однак потік гостей виявився значно меншим за прогнози. Попри використання наших методів розрахунку потоків, заклад був збиковий і його закрили.
Аналіз ринку через ChatGPT – критична помилка
Ми закладаємо строк окупності проєкту до трьох років. З моменту підписання договору до відкриття проходить орієнтовно три місяці.
Якщо прогноз показує, що повернення інвестицій буде довшим – ми відмовляємось, навіть якщо є великий ентузіазм з боку потенційного партнера. Так було, наприклад, у Польщі, коли ми отримали запит на відкриття закладу у місті Фінк-Мархвал. Після аналізу стало зрозуміло, що очікувана окупність – понад 5 років, і ми прийняли рішення не реалізовувати проєкт.
Ще один фундаментальний елемент – сервіс. Ми дуже глибоко працюємо з командою: навчаємо, як встановлювати контакт, як будувати довіру.
На відміну від ресторану, де потрібна величезна кількість персоналу, у нас все працює просто – від трьох барменів на зміну. На Площі Ринок працює сім барменів через величезний потік туристів. При масштабуванні рекомендуємо базову команду, але якщо є черги – команду можна розширити.
У нас є унікальна програма навчання щастя для персоналу. Ми розуміємо: щасливий бармен створює щасливого гостя. Якщо бармен втомлений або засмучений (особливо в складні часи в Україні), ми розуміємо, що людині потрібен відпочинок.
Менеджери регулярно працюють за барною стійкою як звичайні бармени, щоб відчути емоції гостей і зрозуміти правильні моделі комунікації. Люди, які приходять як потенційні франчайзі, спочатку є нашими гостями – чим кращі умови ми створимо, тим успішнішою буде майбутня співпраця.
У нашій системі існують дві моделі франчайзингу: класична та партнерська.
Ми готові виступити партнером, якщо бачимо сильну мотивацію, чіткий план масштабування та реалістичні розрахунки від потенційного франчайзі. Партнер не залишається наодинці – з моменту підписання договору з ним працюють усі ключові підрозділи компанії: Але важливо: саме франчайзі відповідає за первинне дослідження ринку, регуляторних вимог і специфіки місцевої адміністрації.
Наприклад, у США ми самі телефонували до відповідних органів, щоб отримати роз'яснення щодо ліцензій. Це можливо, але не завжди ефективно з-за кордону. Тому на локальних ринках – це обов’язок партнера.
Ми стикалися з випадками, коли потенційні франчайзі проводили ринковий аналіз через ChatGPT або подібні інструменти – і на цьому формували бізнес-план.
Це критична помилка. Такі дані – неточні або надто загальні, й можуть зруйнувати проєкт ще до старту.
Перед виходом на новий ринок критично важливо дослідити споживацькі тенденції щодо напоїв нашого типу. Ми використовуємо прості, але ефективні методи дослідження:
Метод супермаркету: відвідуємо місцеві супермаркети та перевіряємо наявність лікерів, настоянок, особливо вишневих. Це дає розуміння споживацької культури.
Метод барних опитувань: відвідуємо бари та запитуємо, чи замовляють коктейлі на основі вишневого лікеру, як часто це відбувається.
Питання довіри до партнера надзвичайно важливе, але рішення мають базуватися на конкретних цифрах, а не на відчуттях.
Ми не адаптуємо назву бренду – «П'яна вишня» виходить на всі ринки під оригінальною назвою без перекладу. Однак ми пояснюємо значення: «п'яна вишня» не про сп'яніння, а про те, щоб стати трішки щасливішим після споживання напою.
Базуючись на досвіді 14 закладів у Польщі, ми орієнтуємося на бюджет 180 тисяч євро. Проте бюджет варіюється залежно від країни та міста. Наприклад, у Відні, де оренда приміщення може коштувати 200 тисяч євро, стандартний бюджет не підходить.
Ми розробляємо індивідуальний бізнес-план з кожним партнером, враховуючи місцеві особливості: ставки мита, акцизу, податки.
Поки хтось чекає «кращих часів», наші партнери діють та розвивають успішний бізнес. У Києві працює 11 локацій з планами розширення. Найкращий час для дій – зараз, адже ідеального моменту може не настати.
Читайте також: Стабільність померла. Що далі