Виклики франшизи: досвід мереж супермаркетів «Наш Край» та SPAR

SPAR Україна входить у компанію VolWest Group, яка працює на ринку України понад 31 рік. На сьогодні в Україні відкриті 85 робочих об’єктів SPAR. SPAR працюють у 16 областях у форматах Euro SPAR, SPAR, SPAR Express.

З початку повномасштабного вторгнення відкрили 13 нових магазинів. Про це під час WEST FRANCH FORUM 2023 розповів генеральний директор мереж супермаркетів «Наш Край» та SPAR Віктор Мольченко.

Він поділився досвідом SPAR Україна у франчайзингу.

Виклики франшизи: очікування франчайзі vs реальність

За словами спікера, ключовим фактором успіху бізнесу є вибір приміщення та оцінка його потенціалу.

«Наша команда регіональних менеджерів прораховує локації, включаючи всі можливі ризики, варіанти та зони, потенціал пересікання торгових зон з конкурентами. Після цього формують ретельний бізнес-план, який проходить експертизу в комітету з розвитку. Як приклад, 50% локацій ми не підтверджуємо через недоцільність відкриття», – наголосив Віктор Мольченко.

Для SPAR Україна головне успішність проєкту, а не їх кількість. Важливий також прибуток майбутнього партнера і окупність проєкту.

«Часто наші партнери при перших знайомствах думають, що франшиза – це самостійний організм, і ми часто чуємо таку фразу: «Хочу, щоб все працювало без мене. Так це не працює. Особливо необхідна присутність франчайзі в бізнесі, заангажованість у всі процеси, контроль показників бізнесу та налагодження бізнес-процесів», – додав гендиректор мереж супермаркетів «Наш Край» та SPAR.

Хоча в компанії є в розробці модель зворотного (пасивного) франчайзингу, яка може задовольнити таке бажання партнера.

«Маємо багато кейсів: як негативних, так і позитивних. Один із них, на жаль, негативний. Наші партнери, відкривши магазин у Київській області, мали інші бізнес і вирішили інвестувати в ритейл. Ми їх підтримали в цьому. Але в результаті вони не змогли сформувати правильну команду, не змогли самі брати участь в розвитку цього магазину, і ми мусили погодити закриття цього об’єкту», – розповів Віктор Мольченко.

Проте, каже він, є і позитивні кейси. Наприклад, відкриття супермаркету SPAR у Волинській області, де молода сімейна пара зробила для себе сімейний бізнес, який досить успішно працює. Основна причина цього – це їхня особиста присутність в бізнесі і контроль всіх процесів.

Основною стратегією розвитку SPAR Україна є постійні комунікації з партнерами, між партнерами і постійна допомога один одному, вирішення всіх питань, які виникають.

«Кожен із партнерів, який звертається до нас, отримує якісну експертну консультацію. Також тут спрацьовує ефект синергії, коли партнери діляться між собою вирішенням певних проблем. Найбільш вдалі кейси ми масштабуємо на всю мережу. Таким чином вигоду від цього отримують всі наші партнери», – наголосив спікер.

У супермаркетах «Наш Край» та SPAR постійно підтримують розвиток товарів власного виробництва.

«Для цього проводимо щомісячні збори технологів мережі, де наші кулінари, пекарі, кондитери діляться своїми напрацюваннями, новинками і фішками», – підкреслив Віктор Мольченко.

Читайте також: Як франчайзинг адаптувався до реалій війни в Україні

В мене не вистачає коштів

Частим і болючим питанням від партнерів, які вирішують відкрити свій бізнес, є: «в мене не вистачає коштів для запуску бізнесу. Що роботи?».

«Наприклад, коли хочуть відкрити магазин, то питають: «ми що, ще й обладнання маємо купувати?». Тут ми констатуємо, що франчайзер – це не банківська установа, але ми ідемо назустріч нашим партнерам, і можемо допомогти профінансувати проєкт: купити обладнання, або відтермінувати на перші та інші відвантаження з нашого дистрибуційного центру», – поділився Віктор Мольченко.

На картинці нижче показаний повний цикл роботи й підтримки діючих партнерів «Нашого Краю» та SPARу і майбутніх.

Особливу увагу в мережі звертають на навчання персоналу та передачу технологій роботи. Для цього існує навчальний центр, який працює в Луцьку. На відкриття виїжджає досвідчений куратор з відкриття магазину. Він і бере на себе навантаження управлінця магазину. Деякий час проводить всі процеси роботи з директором магазину. Після того, як команда готова самостійно працювати, куратор йде з об’єкту.

«Останнім часом приділяємо багато уваги контролю та підтримці подальшої діяльності магазину. Ми постійно контролюємо нові торгові точки та ті, які відкрили давно. Багато уваги приділяємо і конкурентній боротьбі», – зазначив гендиректор мереж супермаркетів «Наш Край» та SPAR.

Віктор Мольченко пояснив, що після перших успіхів відкриття магазину деякі партнери перебувають у стані ейфорії, вважають, що цей бізнес їхній, а тому «що хочуть, те й роблять».  

«Так, ми гнучка франшиза. Багато чого дозволяємо нашим партнерам і підтримуємо їхні ініціативи, але є базові речі, яких необхідно дотримуватися. Це мережеві домовленості, стандарти. Гнучкість наша в тому, що ми дозволяємо партнерам робити те, де ми не можемо допомогти на сто відсотків. Це, наприклад, співпраця з локальними виробниками, підтримка місцевих продавців», – розповів Віктор Мольченко.

Читайте також: Масштабування бізнесу через партнерство: досвід Нової пошти

Скільки я зароблятиму

Віктор Мольченко поділився, що у них часто запитують: «скільки я заробляю, і чи заробляю взагалі?». Це одне з базових запитань партнерів.

«Для того, щоб дати відповідь на це запитання, ми постійно аналізуємо нових партнерів, ми дивимося на їхні операційні показники, і окрім цього, ми навчаємо них аналізувати бюджетні показники, навчаємо планувати грошові потоки, і партнери постійно отримують маркетингову підтримку», – наголосив спікер.

Якщо ж бачать, що є негативна динаміка, відставання від планових показників, то моментально втручаються в роботу фахівці компанії і допомагають вирішити проблему.

«Завдяки нашому досвіду – є досить непоганий результат, до якого ритейлер одинак йшов би довго через власні помилки. Саме для цього ми започаткували проєкт «І-Market». Це постійне інформування всіх партнерів про динаміку власного магазину і про динаміку їхніх партнерів. Бо втрата бізнесу – суттєва як для наших партнерів, що інвестували гроші в магазин, так і для нас», – наголосив Віктор Мольченко.

До слова, SPAR Україна відкриває різні формати магазинів. Їхня окупність відбувається від 12 місяців. Є позитивні кейси, коли ця окупність відбувається швидше, а є – коли довше.

Довідково:

Організатори заходу: PMBA – Бізнес Академія Практичного Менеджменту.

Генеральний партнер заходу – мережа супермаркетів SPAR.

Інформаційний партнер – інтернет-видання Бізнес.Район.

Сьогодні SPAR  – одна з найбільших у світі мереж супермаркетів та гіпермаркетів, що складається з понад 13 тисяч магазинів, які діють у 50 країнах світу. В Україні мережа розвивається за системою франчайзингу та пропонує 4 торгових формати: SPAR Express (магазини біля дому торговою площею до 200 кв.м), SPAR (супермаркети 200-800 кв.м), EUROSPAR (супермаркети 800-3000 кв.м), INTERSPAR (гіпермаркети понад 3000 кв.м). Ключові цінності SPAR для покупців – це широкий асортимент якісних і свіжих товарів, європейські стандарти обслуговування, індивідуальний підхід до кожного клієнта, комфорт і затишок в кожному магазині.